La agencia inmobiliaria Tramita lleva desarrollando su actividad en Santa Coloma de Gramenet desde el pasado siglo. La transparencia en la gestión y el trato cercano son las claves del éxito entre sus vecinos. Conocedor del sector inmobiliario en Santa Coloma y de los actuales desafíos de la actividad, su gerente, Carmelo Soriano, nos cuenta algunos de sus secretos para seguir en la brecha casi 30 años y también algunos problemas que contempla en el sector.
¿Cuándo empiezas a trabajar en el sector inmobiliario? Cuéntame la trayectoria
Empiezo a trabajar en la empresa de mi hermano en el año 93 y desde ese primer momento en que veo las perspectivas, comienzo a capacitarme sacando los títulos de perito judicial inmobiliario, experto en la intermediación de promociones y edificaciones y en gestión de la propiedad inmobiliaria.
«Es en el año 1997 cuando formo mi propia empresa, Tramita, y comienzo a trabajar por mi cuenta ayudado, eso sí, por expertos inmobiliarios y la Asociación de Peritos Judiciales. Más adelante y ya con la tecnología comenzando a tener presencia en el sector, me doy de alta en la Asociación de Expertos Inmobiliarias de Cataluña junto con la MLS de Ágora que en su momento se llamaba Activa.
A partir de ese momento continúo la evolución y desde hace dos años formo parte del Colegio de APIs, que tiene su implantación más fuerte en Cataluña, pero ya está trascendiendo al resto del estado. El cambio estuvo propiciado porque durante la pandemia, creo que se ha abandonado un poco a los asociados en Expertos, con mucha falta de información y de actividades on line, justo cuando más les necesitábamos. Y el cambio ha sido muy positivo con casi tres meses de cursos constantes con los cambios de ley, de novedades tecnológicas…
¿Cuál es el tipo de producto que lleváis en Tramita?
En la empresa llevamos sobre todo residencial, aprovechando que Santa Coloma es una ciudad muy viva. Y el 85% del negocio está en residencial. Tanto en operaciones de compraventa como de alquileres. El resto, pues un poco de todo, sobre todo en el terciario, ventas y alquileres de locales, oficinas, garajes, naves…aunque también el traspaso de negocios.
«El problema es la limitación de precios y las rentabilidades»
Hay que decir que el mercado del alquiler en Cataluña está conociendo un parón importante con muchas personas que antes alquilaban y ahora han dado un paso atrás: no quieren alquilar. El problema es la limitación de precios y las rentabilidades. No es lo mismo el alquiler cuando tienes una propiedad que compraste en 100.000 pesetas o la que has comprado por 200.000 euros; y tienen unos alquileres discriminados por la calle en la que estén, aunque estén vecinos. No es razonable lo que están haciendo
Es verdad que quieren hacer algo bueno y que es necesario, pero también lo es que lo hagan mejor, que se apoyen en las organizaciones profesionales, de peritos, de agentes….en las personas y entidades que tienen el conocimiento. Que lo hagan con información de cada vivienda. Falta mucha flexibilidad y los parámetros que están utilizando no son correctos. Es de suponer que conforme vayan viendo la evolución irán corrigiendo las tablas con las que marcan los precios. Esta situación crea muchas dudas en los propietarios, a lo que se suma la inseguridad con los desahucios, que no se pueda sacar a los que no pagan…Se está confundiendo mucho la necesidad de las personas vulnerables con los sinvergüenzas, que es a veces una frontera difícil de delimitar.
«Hay mucha más demanda que oferta»
La situación está dando mucho miedo a los propietarios y lo demuestran no alquilando o poniendo a la venta la propiedad. Y los pocos que se deciden, porque tienen una pequeña renta o pensión que deben complementar, quieren tener muy claro a la persona que se mete en el piso, te piden que tengas mucho cuidado y que veles por ellos. Ya veremos si con los “castigos fiscales” a estos pisos vacíos se deciden a alquilarlos. Hoy por hoy el alquiler está muy paralizado. Muchos pisos de herencias siguen escondidos y cerrados. Por eso cuando un piso se pone en alquiler no dura nada en el mercado. Hay mucha más demanda que oferta, lo que permite seleccionar el perfil hacia lo que quiere el propietario, solvencia, estabilidad…
Requerimos muchas condiciones para que pueda pasar el seguro de impago de alquiler, porque no hay ni un propietario que lo haga sin ese requisito. Hay mucha intranquilidad ante lo que puede suceder, hay incertidumbre. Tenemos propietarios que cobraban por su piso un alquiler de 700 euros y ahora la normativa les dice que 560. Y su respuesta suele ser negarse o decirte que ya se lo pensarán.
«No le está poniendo nada fáciles las cosas a los jóvenes»
El problema es que hay mucha diferencia entre lo que cobran las personas de sueldo, sobre todo los jóvenes y lo que tienen que pagar por el alquiler de una vivienda para poder independizarse. O se juntan varios o les resulta casi imposible. Es preciso cambiar o mejorar la política de la vivienda social y darla a personas que son vulnerables durante el tiempo que lo son. No debe ser por obligación para toda la vida; las circunstancias pueden cambiar.
En todo caso, cumplir con esa norma de que un máximo del 30% del sueldo disponible debe ir a la vivienda es en muchas zonas imposible. Tenemos un modelo de sociedad que no le está poniendo nada fáciles las cosas a los jóvenes. Sueldos bajos, trabajos precarios y precios de alquileres altos en los lugares donde hay empleo y posibilidades. Hay que darle la vuelta a la situación, eso está claro, pero no va a resultar sencillo y va a requerir tiempo.
¿Cuál es el tipo de cliente que tienes? ¿Has visto evolución?
Lo normal es el cliente familiar de cercanía, del barrio, personas que se hacen mayores y necesitan otro tipo de vivienda. Aquí hay mucho edificio sin ascensor y los pisos altos para las personas mayores se hacen imposibles. Tienen que cambiar a edificios más modernos con ascensor, vendiendo el suyo y poniendo bastante dinero en el cambio; la operación se les puede ir a que tengan que poner unos 80.000 euros por todos los conceptos.
También están entrando inversores que han llegado a la conclusión que los alquileres tienen su rentabilidad. Aunque no son inversores con mayúsculas, sino domésticos, que se van haciendo con una pequeña cartera y complementan sus pensiones o sueldos.
También vemos el caso de los que venden su casa grande o torre porque con la edad se han quedado solos y necesitan algo más pequeño, más cercano, con menos trabajo y con menos gasto. Y sobre todo, como ya les va costando más trabajo conducir, necesitan algo con los servicios más próximos. Este tipo de operación de venta de torre y compra de piso céntrico, pequeño y con ascensor, está comenzando a ser habitual. Aunque con la pandemia estamos viendo también el tipo de operación inversa, familias que pasan de un piso pequeño en el centro, a una torre con terreno y espacio, más alejada.
«Impulso en las licencias de cambio de uso»
¿Cómo ves la posible conversión de los locales en vivienda?
Es una de las posibilidades más eficaces que se podrían contemplar para disponer de más vivienda a buen precio. Y aquí en Santa Coloma tenemos el ejemplo. Santa Coloma es una ciudad muy viva desde siempre y todos los edificios y calles tenían locales de comercio, pequeños comercios de barrio. De todo tipo, papelerías, alimentación, ropa, ferreterías…pero con la crisis del 2008 todo esto se hundió y los locales quedaron vacíos y sin utilidad. Entonces muchas personas, viendo que no podían acceder al precio que se pedía por una vivienda, los fueron comprando y reformando poco a poco para adaptarlos a vivienda, pero sin permisos de obra y sin cédula de habitabilidad. Con esta dinámica empezaron los españoles y ahora se han sumado también los extranjeros.
Ya tan sólo queda actividad comercial en las cuatro o cinco vías centrales más importantes de la ciudad y el resto están muertas. Locales cerrados desde hace ocho o diez años, porque ya no quieren alquilarlos sino venderlos y nadie se atreve, porque no hay perspectivas comerciales de que la situación cambie. Y creo que la situación es general en toda España. Se necesita un impulso en las licencias de cambio de uso que no es competencia estatal sino autonómica y municipal.
Desde el año pasado, aquí en Santa Coloma, han hecho una nueva ley por la que todo local que cumpla las condiciones de habitabilidad va a tener disponible una licencia de cambio de uso y luego son catalogadas como viviendas de protección, tanto en operaciones de compraventa como de alquiler. Claro está, que en primer lugar hay que contar con el consentimiento de la comunidad de vecinos y en la mayor parte de los casos van a aceptar porque prefieren tener una vivienda habitada conforme a la ley y que contribuya en el mantenimiento del edificio, que un local vacío que puede ser ocupado, con el riesgo que eso representa o transformarse en un nido de ratas con basura, malos olores y riesgo de incendio.
¿Qué destacarías de Tramita para una persona que quiere vender?
Dos cosas muy importantes y que me doy cuenta que todos nuestros clientes valoran, el trato cercano y la transparencia. Teniendo la confianza del cliente se hacen las mejores operaciones, sobre todo si se dejan aconsejar antes de ponerlo en el mercado y si leen la documentación que les aportamos con tasaciones de viviendas similares. Poner un precio de venta correcto, de mercado, es definitivo si se quiere hacer una operación buena. Ahora los compradores tienen información suficiente y conocen perfectamente el precio de los inmuebles en la zona incluso con tasaciones on line. Y en la captación hay algunos intermediarios que aceptan los precios que interesan a los vendedores, para luego ir bajando el inmueble de forma gradual. hasta llegar al precio de mercado que es al que se venderá, si no hemos quemado antes el producto.
«Poner un precio de venta correcto es definitivo»
Siempre intento convencer a los vendedores con argumentos profesionales y transparentes de la realidad, de los valores en cada zona. Conozco mi pueblo y ejerzo desde hace 25 años. Conozco el precio de los pisos en cada calle o porque en vendido alguno o he realizado alguna tasación. Tengo muchas referencias propias y en caso contrario recurro a la asociación que tienen los precios de la calle, en lo números pares, los impares, los pisos altos y los bajos; muchos testigos reales.
¿Y para una persona que quiere alquilar su vivienda?
Tenemos dos servicios; el primero es la selección del inquilino. Y no es una tarea fácil, encontrar una persona solvente, con contrato fijo para que la compañía de seguros avale el alquiler con su seguro de pago, que tenga una estabilidad laboral en su puesto de unos dos años y que no se endeude más de un 30/35%…esa selección nos cuesta mucho. Por eso a los propietarios les decimos que si tienen prisa por alquilar nosotros no somos el agente adecuado. Solo alquilamos cuando hemos seleccionado al inquilino y hemos podido pasar el seguro de protección de pago. De esta forma el propietario se dedica sólo a cobrar cada mes.
«El alquiler se nos da bien»
La segunda cuestión es que si el piso no está adecuado para vivir tampoco lo cogemos Y es que con pisos deplorables lo más fácil es que al tercer mes dejen de pagar. Quien entra en un piso así no tiene buena intención. El alquiler se nos da bien, tenemos buen ojo y una cartera hecha desde hace mucho tiempo. En 27 años hemos tenido sólo tres desahucios.
¿Estás enfocando alguna nueva línea de actividad, nuevas técnicas?
Llevamos muchos años trabajando en Santa Coloma, los clientes me conocen y viene a la oficina, apenas tengo que hacer prospección. Y ahora estamos apostando, intentando adaptarnos aún más a las nuevas tecnologías de internet y Google. Y hay mucho donde elegir, redes sociales, Google, posicionamiento, Youtube…Tal vez haya que volver a lo de antes, con cartas de presentación como su inmobiliaria del barrio, eventos con la AA.VV. del barrio de Can Mariner. Es una forma de acercarte al usuario final que tal vez no esté al alcance en otros lugares.
¿Cuál es la recomendación final que le darías a un cliente cuando ya se levanta de la mesa?
Que somos serios y que vamos a cumplir todo lo que le he dicho para vender su inmueble. Nuestros puntos fuertes son la transparencia, la profesionalidad, el conocimiento del sector y de nuestro nicho de mercado. Soy de Santa Coloma, llevamos 25 años con la agencia inmobiliaria en el barrio y conozco muy bien a todas mis gentes y su idiosincrasia, sus necesidades, lo que buscan, los precios de los productos y la oferta que se puede encontrar. Somos una garantía que otros no pueden aportar.
Definirías Tramita como una inmobiliaria de barrio?
Sí, el 90% de las transacciones se realizan aquí en el barrio y lo que salgo fuera sueles ser por referidos de personas que me conocen de aquí, del barrio y me pueden encargar la venta de alguna propiedad en otro sitio porque no quiere cambiar de agente inmobiliario.
Eduardo Lizarraga
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